[niki]

В последнее время производители и дистрибуторы алкоголя, а также рынка FMCG стали весьма серьезно продвигать свои брэнды в клубах, ресторанах, кафе и отелях. В связи с чем, рыночной экономике все больше требуются профессионалы, двигающие товар клиентам. Одна из таких профессий - торговый представитель сектора HoReCa.

HoReCa - аббревиатура от Hotel, Restaurant, Cafe. Так во всем мире называется подразделение торговых отделов компаний, в задачи которого, прежде всего, входит работа с вышеназванными учреждениями. Хотя на самом деле сектор HoReCa, гораздо шире, сюда можно отнести и кинотеатры, и развлекательные центры, боулинг и бильярд клубы, казино, и даже летние уличные кафешки. Собственно, HoReCa - это тот же отдел сбыта, только работающий с более узким сегментом рынка.

Сектор HoReCa в первую очередь интересен компаниям, занимающимся производством и дистрибуцией алкогольных и прохладительных напитков, продуктов питания, табачных изделий, а также оборудования, столовых приборов и сувениров, создающий антураж заведения. HoReCa - быстрорастущий канал продаж, интересный для многих компаний-производителей, в то же время предоставляющий уникальные возможности для позиционирования брендов и формирования лояльности к ним. <Эксперты отмечают, что для некоторых компаний рестораны, кафе и бары являются более предпочтительными клиентами, чем магазины. С другой стороны, некоторые крупные производители и дистрибуторы рассматривают сектор HoReCa скорее как имиджевую сферу, являющуюся отличным подспорьем для завоевания покупателей в розничной торговле. Владимир Суханов, ведущий консультант по персоналу в сфере FMCG: “Компании, имеющие отдел HoReCa, чаще рассматривают эту сферу только для продвижения определенного товара на рынке потребителей. К примеру, когда человек, приходит в пивной ресторан, где ему подают заказанное пиво в бокале и на подставке с конкретным логотипом, в следующий раз в магазине он уже ассоциативно выберет это же пиво. В случае если оно ему, конечно, понравится. Компании обеспечивают присутствие своей продукции в ресторанах, барах и прочих местах, изготовляя и предлагая полный комплект обслуживания посетителей: бокалы, пепельницы, подставки, зажигалки, штопоры, подносы, салфетки с логотипом торговой марки - все, что постепенно приучает потребителя к определенным маркам. Таким образом, компании приобретают все больше потребителей в розничной торговле”.

В кадровых агентствах за последнее время сильно увеличилось количество заказов на специалистов HoReCa. Особенно в этой сфере популярна профессия торгового представителя, задача которого - продвижение товара в вышеперечисленные организации. В первую очередь это продукты питания, спиртные напитки, сигареты и оборудование для баров и ресторанов.

Торговый представитель сектора HoReCa должен отлично знать клиентов, с которыми ему предстоит работать. От того, насколько правильно он поймет концепцию заведения, будь то ресторан или казино, сможет правильно подобрать ассортимент товаров, подходящих по уровню и стилю места, зависит больше половины успеха компании.

Важная составляющая работы специалиста отдела HoReCa - отличное знание товара. Необходимо знать огромное количество наименований, среди которых как базисные позиции, так и элитный алкоголь, и дорогие сигары. Торговый представитель должен разбираться не только в ассортименте, но и в происхождении, поставщиках и названиях брендов. Необходимо также знать продукцию конкурентов. Рынок алкогольной продукции и продуктов питания постоянно пополняется новинками, поэтому работа специалиста по HoReCa неразрывно связана с обучением. Дегустации - один из элементов работы HoReCa. Они необходимы при знакомстве с новым брендом, а также в целях поэтапного изучения ассортимента, так как охватить все в при начальном обучении невозможно.

Задача торгового представителя при работе с клиентами состоит в том, чтобы убедить их, чем та или иная представляемая им продукция выгодна для них. Для этого надо знать ассортимент и конкурентные преимущества своего товара. Такой специалист должен грамотно порекомендовать подходящие марки вин, сигарет, посоветовать, как выигрышно составить меню и какие закуски предлагать под тот или иной выбор напиток.

Компании, с которыми работает торговый представитель сектора HoReCa, очень специфичны, у них свой замкнутый мир. Престижные заведения сети HoReCa подбирают партнеров очень тщательно, ведь в случае ошибки они рискуют ни больше, ни меньше как собственной репутацией. Поэтому и сотрудничество с ними строится в основном не на деловых отношениях, а на личностном факторе. Рестораторы большое значение придают тому, насколько их партнер приятен как человек, образован и лоялен. Эта сфера рынка всегда являлась элитной, там вращаются большие деньги. Поэтому рестораны, отели и другие фешенебельные заведения требует больше внешнего антуража. Следовательно, и человек, с которым они будут работать должен быть на высоте.

Работодатели в торговых представителях ценят, прежде всего, такие личные качества, как врожденные коммуникативные способности, активность и мобильность. Как правило, успешны те продавцы, которые владеют основами эффективного общения и навыками убедительной аргументации, умеют задавать вопросы клиенту, слушать, выявлять в процессе беседы потребности покупателя, выстраивать доказательства в пользу продаваемого товара.

Специалист сектора HoReCa - это высокообразованный, великолепно знающий ассортимент, коммуникабельный и обладающий обаянием человек. Для кандидатов на позицию торгового представителя высшее образование играет немаловажную роль, поскольку его наличие подразумевает соответствующий интеллектуальный уровень. Для крупных компаний очень важен опыт работы именно в сфере HoReCa, хотя нередко таких специалистов берут и из других сфер бизнеса. Обязательным требованием является наличие водительских прав категории В, поскольку работа связана с постоянными поездками, приходится возить рекламную продукцию, образцы товара, документы, а иногда и самому делать доставку. Желательно также знание иностранного языка, особенно для тех, кто работает с отелями, где трудится большое количество сотрудников-иностранцев.