[Шурыгин]

Рыночная экономика порождает немало новых профессий, которые не требуют специального высшего образования, но дают шанс добиться успеха способным людям. Одна из таких профессий, пользующаяся сегодня устойчивым спросом на рынке труда, специалист HoReCa.

HoReCa – аббревиатура от Hotel, Restaurant, Cafe (Отели. Рестораны. Кафе.) Повсюду в мире так называются торговые отделы компаний, работающие с этими заведениями. Однако фактический ареал действия менеджера HoReCa гораздо шире – в него входят также бары, кинотеатры, казино, развлекательные центры, боулинг клубы, и даже небольшие летние забегаловки. По сути, это торговый представитель, специализирующийся на определенном канале продаж, который в первую очередь интересен производителям и дистрибуторам алкогольных и прохладительных напитков, продуктов питания, табачных изделий, торгового оборудования для баров и ресторанов.

Для подобных компаний рестораны, кафе и бары часто более предпочтительны, чем магазины, поскольку они заинтересованы в серьезном продвижении своих брендов в местах их потребления, а многие из них в то же время рассматривают сферу HoReCa как отличное подспорье для завоевания покупателей в розничной торговле. Расчет точный: если человек приходит в пивной ресторан, где ему подают напиток в фирменном бокале и на фирменной подставке, то в следующий раз в магазине он подсознательно выбирает тот же самый напиток. К определенным маркам приучает посетителей комплект обслуживания, ассоциирующийся с общим антуражем заведения: подставки, подносы, салфетки зажигалки, штопоры с определенным логотипом.

именно специалист HoReCa должен:

- правильно оценить концепцию заведения,

- подобрать товары, соответствующие уровню и стилю данного места.

От его профессиональных действий в конечном счете выигрывает не только торговая компания-работодатель, но и ресторатор, увеличивающий свои прибыли.

А для этого специалист отдела HoReCa должен

в совершенстве знать ассортимент и конкурентные преимущества своего товара,
а также ориентироваться в происхождении и названиях брендов других поставщиков,
уметь порекомендовать приличествующие заведению марки вин, сигарет,
посоветовать, как выгодно составить меню и какие закуски предлагать к тому или иному напитку.

Нередко хозяева небольших заведений, не имеющих своих сомелье, нуждаются в рекомендациях специалиста HoReCa для составления карты вин. Это очень ответственная работа, которая включает в себя подробное описание напитков, определение соотношения позиций в ценовой линейке. В его обязанности входит также регулярное наблюдение за работой и в случае необходимости – повышение профессионального уровня персонала заведения.

Поскольку потребительский рынок непрерывно пополняется новинками, специалист HoReCa находится в непрерывном процессе обучения,

К примеру, значительную часть рабочего времени менеджера, занятого продвижением элитного алкоголя, занимают дегустации.

Чтобы позиционировать новое вино, необходимо узнать его вкус, букет, определить соотношение цены и качества и в соответствии с ними его место в винной карте. На дегустациях специалисту порой приходится пробовать до 40 позиций. �?ногда в целях повышения квалификации компания отправляет своих менеджеров HoReCa в гастрономические туры, где они знакомятся с технологией, процессом производства и правильным потреблением продукта.

В свою очередь, для того чтобы дать представление посетителям заведения о новых брендах, например элитного алкоголя, дорогих сигар, специалист HoReCa организует различные клубные мероприятия. На это время опытный менеджер перевоплощается в режиссера и актера, придумывая сценарии увлекательных вечеринок, акций, перфомансов. При этом он не только лично участвует в мероприятиях, но и дает рекомендации по работе промоутеров, сервировке, оформлению зала.

Компании, с которыми работает торговый представитель, весьма специфичны: стремясь поддерживать свою репутацию на высоком уровне, они тщательно подбирают партнеров. Отношения в этой среде строятся в основном на личностном факторе.

Поэтому работодатели ценят в торговых представителях HoReCa такие коммуникативные навыки, как

владение основами эффективного общения и убедительной аргументацией,
умение слушать и задавать вопросы клиенту, выявляя в процессе беседы его потребности.

Специалисты по подбору персонала для торговых компаний предпочитают кандидатов, имеющих не только опыт работы в этой сфере, но и высшее образование, наличие которого предполагает высокий интеллектуальный уровень.

Обязательным условием считается наличие водительских прав, поскольку специалисту приходится постоянно возить рекламную продукцию, документы, образцы товара, а иногда и самому доставлять товар в заведение. Весьма желательным для специалистов HoReCa является также знание иностранного языка, в особенности, если они работают с иностранными рестораторами и отелями.

Без сомнения, добиться высот в профессии сможет коммуникабельный человек с хорошей памятью, мобильный, неконфликтный, обладающий природным обаянием.

По мнению профессионалов продаж, существует три пути карьеры в секторе HoReCa:

перейти в команду, работающую с ключевыми клиентами,
подняться в разряд супервайзеров, то есть руководителей команды или,
дополнив свой полевой опыт знанием маркетинга, стать бренд-менеджером.

Следует иметь в виду, что активное развитие сегмента HoReCa на российском рынке началось не так давно, но, как полагают аналитики, в самое ближайшее время следует ожидать неуклонного роста спроса на специалистов HoReCa и, соответственно, увеличения числа соискателей на высокооплачиваемую и перспективную работу этого направления.

1. Пройти подготовку по профессии «Торговый представитель в канале HoReCa» можно исключительно в торговых компаниях, набирающих заново или пополняющих штат соответствующего подразделения. При этом у каждой фирмы своя специфика работы.
2. Большинство компаний на рынке HoReCa предлагают своим сотрудникам примерно одинаковый компенсационный пакет, в который входит зарплата $700-800 + % с продаж, бонусы, бесплатное питание, медицинская страховка, а также предоставление автомобиля и оплата мобильного телефона